2013，我從一個(gè)照明媒體人轉(zhuǎn)變成照明經(jīng)營(yíng)者，從線上到了線下，毅然走上了創(chuàng)業(yè)這條路!9月，我們組建了12人的團(tuán)隊(duì)，管理層3人，我負(fù)責(zé)全盤運(yùn)營(yíng)。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的調(diào)整，到12月份，公司下屬兩家電商銷售額已經(jīng)到80萬(wàn)元/月，預(yù)計(jì)在2014年一季度內(nèi)順利進(jìn)入150萬(wàn)元/月，設(shè)定2014年保底全年目標(biāo)為2000萬(wàn)元。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)---心態(tài)、危機(jī)、方法、團(tuán)隊(duì)
已經(jīng)不是第一次創(chuàng)業(yè)，這次我首先調(diào)整的是心態(tài)，不急功近利。相比之前不知所措，這次我更清楚要做什么，更明確目標(biāo)是什么，更深知“飯要一口一口吃，路要一步一步走”，成功沒(méi)有一蹴而就。
凡事都得考慮“危機(jī)感”、“方法學(xué)”這六字，與以往“初生牛犢不怕虎”相比，我這次溫馴了許多，以至我現(xiàn)在不止一次跟我的同事講這六個(gè)字。任何事情都得考慮成本，現(xiàn)在看來(lái)時(shí)間是我們最大的成本;什么都可以亂，方向不能亂;事事要做好最壞的打算，隨時(shí)做好失敗的準(zhǔn)備，凡事都找尋方法，成功一定有方法可求。
其次是團(tuán)隊(duì)，我一直堅(jiān)信“沒(méi)有不好的士兵，只有帶不好士兵的將軍”。人本無(wú)好壞之分，只要足夠培養(yǎng)、信任、支持，就沒(méi)有“差”字一說(shuō)。將軍心態(tài)要好，投入產(chǎn)出比永遠(yuǎn)存在，每一個(gè)人都不是傻子，吃多少草擠出多少奶，這是商業(yè)的準(zhǔn)則。“畫大餅”、“耍手段”不是如今管理的最好方法，需要的是溝通、信任、放權(quán)，不能要求每個(gè)人都把職業(yè)當(dāng)事業(yè)來(lái)看待，退一步講，如果一天公司成功了，其實(shí)跟他半毛錢關(guān)系沒(méi)有，你能給多少股份、offer給他，那就另說(shuō)。
關(guān)于電商---賺錢、否定、調(diào)整、產(chǎn)品
2011年進(jìn)入照明圈時(shí)，我就開始在一些企業(yè)大談闊論電商如何，用一些所謂的理論分析市場(chǎng)，現(xiàn)在看來(lái)太多都是想當(dāng)然或者蜻蜓點(diǎn)水。曾幾何時(shí)也對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式深表質(zhì)疑，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)實(shí)為不妥，因而一直未靜下心來(lái)做電商，直至今年9月才下定決心進(jìn)入電商。
媒體今年都在講用互聯(lián)網(wǎng)思維做制造，我想在后面補(bǔ)充一句，用傳統(tǒng)思維做電商，這一點(diǎn)我們太缺乏了。我們對(duì)產(chǎn)品的理解、對(duì)供應(yīng)鏈的理解、對(duì)行業(yè)的理解薄弱，我們甚至無(wú)法核算好成本、把控好購(gòu)銷流程、無(wú)法精準(zhǔn)把握消費(fèi)者心理，等等，為什么呢?因?yàn)殡娚谈淖兊膬H僅是銷售通路并不是商業(yè)規(guī)則，買燈的人、賣燈的人、造燈的人某種意義上還是同一批人，從未改變。
過(guò)去，我總想找個(gè)電商行業(yè)“懂電商”的人就能把電商做好，現(xiàn)在想想錯(cuò)了!
因?yàn)橥耆珡碾娚倘胧秩フ疫@么一個(gè)人容易出現(xiàn)諸多問(wèn)題，而這些問(wèn)題可能對(duì)于老板來(lái)講也許用一年的時(shí)間才能發(fā)現(xiàn)和暴露：首先是對(duì)產(chǎn)品的定位和分歧;其次是內(nèi)部流程沖突和重構(gòu);再次是對(duì)成本、庫(kù)存的理解，這三點(diǎn)就足夠致命了，因而往往是閃婚閃離。
過(guò)去，我總想有一兩個(gè)拳頭產(chǎn)品價(jià)格勁爆就能殺出重圍，現(xiàn)在想想錯(cuò)了!
價(jià)格這件事上“沒(méi)有最低只有更低”，以一款產(chǎn)品馳騁市場(chǎng)，除非你有很強(qiáng)的操作節(jié)奏，否則玩著玩著就掉溝了。價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越遠(yuǎn)，后臺(tái)越來(lái)越散，店鋪DSR一落千丈，爆款神話終將破滅。
過(guò)去，我總想店鋪設(shè)計(jì)好了，產(chǎn)品拍攝漂亮了，品牌格調(diào)高了就有量了，現(xiàn)在想想錯(cuò)了!
因?yàn)槲覀冎辉谝晃蹲非筚u相，忽視了基本賣點(diǎn)，后來(lái)在c店發(fā)現(xiàn)很多店鋪甚至沒(méi)有裝修，沒(méi)有店標(biāo)，已經(jīng)做到幾個(gè)皇冠，一看產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)很清晰，這才是真正的、懂照明的賣燈者，真正知道消費(fèi)者關(guān)心什么、需要什么。
過(guò)去，我總想砸直通車和鉆展，流量進(jìn)來(lái)了就好了，體量大了虧損就可控了，現(xiàn)在想想錯(cuò)了!
這句話理論對(duì)于照明電商是成立的，因?yàn)閺?fù)購(gòu)低，不惜成本持續(xù)不斷地獲取客戶，到某一定數(shù)量級(jí)會(huì)有效。但我擔(dān)心的是怕老板等不到黎明的那一天，因?yàn)槟銦氖撬腻X，他比你心疼。
過(guò)去，我總想把歐普、翰源、愛德朗這樣的品牌作為目標(biāo)，可是現(xiàn)在想想錯(cuò)了!
因?yàn)樵跊](méi)有會(huì)走之前，不可能會(huì)跑，即使在一個(gè)拖拉機(jī)上加上波音747的發(fā)動(dòng)機(jī)也只能有兩種結(jié)果：一是跑不快;二是跑散架。所以參照他們?nèi)ゴ驔](méi)有任何意義。選同級(jí)別選手慢慢PK，才能成長(zhǎng)進(jìn)步。
過(guò)去，我總認(rèn)為我學(xué)過(guò)幾年美術(shù)懂設(shè)計(jì)，做過(guò)幾年IT懂互聯(lián)網(wǎng)，后來(lái)混了兩年照明圈，熟悉電商大致崗位要求，水到渠成能做好電商，現(xiàn)在想想錯(cuò)了!
因?yàn)槟菚r(shí)會(huì)的都是單一的，無(wú)法整體運(yùn)用，關(guān)鍵時(shí)候發(fā)現(xiàn)“心有余而力不足”，于是乎還得加班加點(diǎn)重新學(xué)習(xí)，因?yàn)槲抑雷约喝绻幻靼�，更不能奢望別人來(lái)幫你做好。
總之過(guò)去想了很多，現(xiàn)在大部分已經(jīng)否了差不多，真正的運(yùn)營(yíng)不是你會(huì)多少方法而是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你運(yùn)用哪些有效的方法。電商這條路上沒(méi)有所謂的武功秘籍，適合的就是最好，因?yàn)楦骷仪闆r不一樣，切入市場(chǎng)的時(shí)間點(diǎn)也不一樣，打法自然不一樣!客觀上，以下這幾點(diǎn)應(yīng)該避免：
1、指望某個(gè)高人、某個(gè)空降兵來(lái)幫你做好電商，這個(gè)現(xiàn)在看來(lái)沒(méi)有成功案例。電商一定不是個(gè)人行為，一定是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn);電商沒(méi)有“我認(rèn)為”，一切咱們看數(shù)據(jù)說(shuō)話。
2、單品爆款充其量作為虧本賺吆喝的手段，單品制勝不可取，因?yàn)闊o(wú)論是價(jià)格端和品牌端都沒(méi)有縫隙了，要想出入，必須差異化。
3、就產(chǎn)品流行趨勢(shì)而言，線下引領(lǐng)線上，從線下趨勢(shì)規(guī)劃線上產(chǎn)品趨勢(shì)。
4、運(yùn)營(yíng)絕非一成不變，“今天說(shuō)的明天推翻”那是再常見不過(guò)的事情。小步快跑、不斷試錯(cuò)才是生存之道。
5、現(xiàn)階段看，單純靠光源產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法突圍，如果硬沖一定是頭破血流。
6、營(yíng)銷費(fèi)用超過(guò)20%就是預(yù)警線，考慮下你的短期盈利能力，戰(zhàn)略性虧損是說(shuō)給投資人聽的，一旦虧了只能越來(lái)越大，盈利必將遙遙無(wú)期，做電商一定要從開始賺錢。
7、初期人員一定控制在10人以內(nèi)，人多了只能是浪費(fèi)，一定是從淘寶、天貓做起，不然你兜了一大圈還得回來(lái)。
8、就操盤手而言，一定是懂產(chǎn)品、懂行業(yè)，否則從開始就是扯淡，后面你會(huì)發(fā)現(xiàn)越扯越離譜，直到老板實(shí)在看不下去。
9、真正想做大，拼的一定是實(shí)力，流量獲取成本低下來(lái)、轉(zhuǎn)化率高起來(lái)、關(guān)聯(lián)銷售做起來(lái)、CRM維護(hù)起來(lái)、客服動(dòng)起來(lái)，千萬(wàn)不能忽視客服的重要性。
10、危機(jī)感要重，任何事情一定是靠方法去解決的，沒(méi)事就多看看別人的店鋪，賣得好一定是有原因的，另外只要足夠用心，電商就一定能成功。 |
