開關(guān)插座 路在何方？
——一個電工經(jīng)銷商的迷茫
整理/馬榮奎 口述/侯中勇
一．?dāng)D進(jìn)電工行業(yè) 找個雜牌經(jīng)營
1994年大學(xué)畢業(yè)起，我賣過藥，賣過皮具，賣過手機(jī)……賣來賣去，后來我在一家銷售公司做了營銷副總。2002年，為了積極響應(yīng)鄭州市政府大力發(fā)展大商貿(mào)大流通的偉大號召，我辭去了來之不易的公司副總職務(wù)，和朋友一起去批發(fā)開關(guān)插座，開始了一個電工經(jīng)銷商的經(jīng)營之路，這一干,就是六年. 六年來，我們?nèi)粘龆鳎章涠�，勤勤懇懇，從來沒有休息過星期六、星期天，一年365天，也就過年了才能休息個十來天。我們花大力氣組建了統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一形象，統(tǒng)一價格的銷售網(wǎng)絡(luò)。
在我們擠進(jìn)開關(guān)插座行業(yè)的2002年，市場競爭已經(jīng)白熱化了，TCL、飛雕、西蒙早就有了代理商，就連豪意、福田、捷鷹這些品牌也都名花有主了，2002年的5月份，我去溫州龍灣找了個誰都沒聽說過的開關(guān)牌子，做了個省級代理。三四個人，五六桿槍，生意就算開張了。當(dāng)時還激動的提了一些口號，經(jīng)營理念是：服務(wù)最好，品種最全，價格最低，配送最快。對客戶的承諾是：如果您能認(rèn)同我們的經(jīng)營理念，如果您能跟上我們的發(fā)展步伐，那么，我們攜起手來，跟著走，你就能輕松擁有財富。一輪新的市場博弈就要開始，未來幾年的市場格局或許因我們而改變。
二．放棄地級市場 直接攻占縣城
在商海里摸爬滾打了好幾年，2002年自己創(chuàng)業(yè)時，通過市場調(diào)查我作出了一個超前決定：放棄地級市場，主動出擊，直接攻占縣級市場。2002年，鄭州的電工批發(fā)市場已經(jīng)日趨成熟了，但業(yè)務(wù)流程還是多少年未變。從省會鄭州把貨批發(fā)到18個地級市，18個地級市再把貨批發(fā)到110多個縣城。多少年了，大家都習(xí)慣了這個流程。也能理解，因為當(dāng)時物流很不發(fā)達(dá)，從鄭州直接發(fā)貨到縣城非常困難，當(dāng)時只有郵政物流可以直接發(fā)貨到縣城，其它物流公司只能把貨發(fā)到各個地級市。
放棄地級市場，直接把貨批發(fā)到每個縣級市場有兩個好處：一是縣級市場客戶忠誠度高，比較穩(wěn)定，只要服務(wù)跟得上，價格比較合理，縣級市場的客戶一般不會輕易換牌子。就是個別縣級客戶需要調(diào)整，影響的也只是一個局部市場，對整體銷量影響不太大。如果一個地級市場獨家代理商出問題了，那么麻煩就大了，整個地級市場及下屬每個縣級市場都得重新調(diào)整，對整體銷量影響太大。二是減少地級市場這個中間環(huán)節(jié)，直接向縣級市場供貨，擠占了地級市場的利潤空間，銷售利潤也就大大增加了。
成功源于正確適當(dāng)?shù)氖袌霾呗�，一年下來，我們的銷售業(yè)績非常的好，廠里的老板甚至于不敢相信，我們一年下來能賣出去那么多開關(guān)插座。機(jī)不可失，我們又做了第二個、第三個低端開關(guān)插座的省級代理，因為有的縣級市場有好幾家爭著做獨家代理，當(dāng)時，真是全國形式一片大好��！
三．市場受到擠壓 我卻無力突圍
好日子總有到頭的時候，到了2004年，大家伙都知道去縣城跑客戶了，物流公司可以把貨發(fā)到全省任何一個小縣城了。我們市場上批發(fā)開關(guān)插座的一下子多了好幾十家，還不包括那些沒有門店，只有倉庫，老公在外面跑客戶，老婆在家發(fā)貨的游擊隊員。六年來，從我店里一共走出去5個老板，他們跟我往死里搶客戶。
僧多粥少。競爭、降價、再競爭、再降價……幾年來我們的200多家客戶我基本上拜訪了一遍，至今還沒有發(fā)現(xiàn)一家只銷售我們一個開關(guān)牌子的，最少的也是同時賣二、三個牌子，多的甚至賣五、六個牌子。怎樣讓他們放棄別的牌子，主動推銷我們的產(chǎn)品呢？沒有什么絕招，還是那套老把戲：質(zhì)量一樣，我們價格最低；質(zhì)量和價格都一樣，我們的服務(wù)最好。
開關(guān)、插座競爭的頭破血流了，我就想著去多元化經(jīng)營，畢竟我們已經(jīng)有了200多家優(yōu)質(zhì)客戶了。南下廣東，找了個支架廠和節(jié)能燈廠家做了產(chǎn)品代理，豐富產(chǎn)品線，開源節(jié)流，提高自己的競爭力。
一年下來，天天撅著屁股搬貨發(fā)貨，累得死去活來，銷量增加了，可是利潤卻下降了。鋼材漲價，支架廠倒閉了，客戶退回來的一批批壞貨只有賣廢品了，有銅的賣銅，沒銅的賣鐵，沒辦法，運氣不好，遇見壞人了！腿本來就有點瘸，又被狗咬一下。節(jié)能燈廠也湊熱鬧跑了，廠家老板手機(jī)一關(guān)，我暈了，幾萬塊錢的壞節(jié)能燈咋弄呢？摔都沒地方摔啊，怪不得那陣子我們市場上收廢品的那家伙一見我就笑。
深更半夜，我朝自己的嘴巴上狠狠的扇了幾巴掌，永遠(yuǎn)記住這個血淋淋的教訓(xùn)！痛定思痛，我下定決心：十年只做一件事，一心一意把開關(guān)插座賣好！
四．經(jīng)營高端品牌 讓我血本無歸
既然要一心一意的賣開關(guān)，我想著不能只賣低檔的便宜的，畢竟人們的消費水平大大提高了。終于，經(jīng)人介紹我找了個英國的高端開關(guān)品牌，公司來人考察，對我們的營銷團(tuán)隊很滿意。10萬塊錢打過去，13萬塊錢的產(chǎn)品發(fā)過來。還別說，外國人用的東西就是好，開關(guān)插座竟然還是鋼架的，摔都摔不爛，包裝更是精美，一個開關(guān)一個小包裝盒，象高級點心似的，還帶有仿偽標(biāo)志及條形碼。
公司的老板說了：做工程要向TCL學(xué)習(xí)，做家裝要向西蒙學(xué)習(xí)，用三年時間爭取做到全國高端開關(guān)品牌的第一名，努力奪取第二名，死保第三名。我們招兵買馬，搖旗吶喊，投入了大量的人力財力去跑工程跑家裝……盯上了一個工程，跑了10來趟總算見到了負(fù)責(zé)人，又是吃又是喝，又是洗又是涮，又是陪他釣魚又是陪他賭博，忙活了好幾個月，最后人家說：這牌子從沒聽說過，不敢用。我氣的牙直癢癢！這個白眼狼，浪費我時間不說，還讓我損失了好幾千塊錢。
2006年以后，開關(guān)插座市場競爭更加殘烈，幾乎到了快要出人命的地步了。你降價我也降價，你促銷我也促銷。沒有最低，只有更低。你送禮品，我也送禮品，圓珠筆，T恤衫，雨傘、茶杯，食用油，自行車……該送的都送出去了。鋪底返利，工程特價，贈送裝修，開訂貨大會……反正只要是人能想出來的點子，大家都發(fā)揮的淋漓盡致，瀟灑自如。
五．市場嚴(yán)冬來了 我卻沒有棉衣
這邊激戰(zhàn)正酣，廠家那邊的老板們也大都沒有閑著，品牌大戰(zhàn)也進(jìn)行的如火如荼。你搞個“四通松日”，我就去搞個“四通松下”，你搞個“廣州奇勝”，我就去搞個“澳州奇勝”……甚至連“海爾松下”也咔嚓一下誕生了。五花八門，讓人目不暇接。三雄極光出開關(guān)了，雷士出開關(guān)了，歐普出開關(guān)了，正泰出開關(guān)了，德力西出開關(guān)了……該出手時就出手啊，風(fēng)風(fēng)火火闖九州�。≌媸菬狒[極了。
靜下心來想想，幾年來開關(guān)插座市場出現(xiàn)的幾個比較突出的問題是：1、不管是生產(chǎn)還是銷售，整個行業(yè)進(jìn)入的門檻太低，惡性競爭加劇。一兩個人，兩三把螺絲刀就是一個工廠，就可以生產(chǎn)開關(guān)插座了，還是帶三C認(rèn)證的。一兩個人，兩三萬塊錢就可以做個開關(guān)插座的省級代理了，還是獨家的。2、產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，個性化不突出，專利設(shè)計及專利技術(shù)少之又少。有一次我去拜訪個大客戶，推銷自己的一款新產(chǎn)品，當(dāng)我滔滔不絕說的口吐白沫時，客戶從他的柜臺里拿出了一個和我們的產(chǎn)品幾乎一模一樣的開關(guān)，蓋板去掉后，我暈了，剩下的部分我自己都弄不清哪個是我們的，哪個是人家的。3、工程及家裝市場競爭加劇，嚴(yán)重缺乏誠信。一個工程從開始挖坑就開始有人去跑了，幾家甚至幾十家同類產(chǎn)品都往里擠，墊資及欠款現(xiàn)象非常嚴(yán)重，血本無歸的大有人在。家裝公司這幾年也學(xué)會趁火打劫了，不管賣多賣少，一年先收你個5000元到10000元不等的進(jìn)場費。4、廠家變數(shù)太多，代理商風(fēng)險加大。生產(chǎn)開關(guān)插座的廠家每年都有撐不住倒閉的，一損俱損，代理商都跟著完蛋。前幾年廠里給代理商的鋪貨還多一些，有三萬、五萬的，有十萬、八萬的。現(xiàn)在首次鋪貨超過30%的幾乎沒有，這樣代理商的經(jīng)營風(fēng)險就加大了許多。工廠倒閉了，代理商庫存的幾萬幾十萬的貨就很難處理，開關(guān)插座這東西型號、品種特別多，缺這少那的，等你處理完了也就基本上虧完了。5、為了迎合市場，劣質(zhì)產(chǎn)品沖斥市場，安全隱患加大。中國人做產(chǎn)品跟外國人就是不一樣，外國人是看誰比誰做的產(chǎn)品質(zhì)量更好。中國人是看誰比誰做的產(chǎn)品價格更低，你生產(chǎn)個兩塊錢的，我就想辦法生產(chǎn)個一塊八的出來。銅價漲，不怕，就發(fā)明個“銅包鋁”，銅價再漲，就直接用鐵片鍍銅來對付。安全隱患加大，對整個電工行業(yè)會造成極大的傷害。6、品牌的優(yōu)勢越來越明顯，沒有品牌就沒有生命力。TCL、飛雕、西蒙等強(qiáng)勢品牌不打價格戰(zhàn)，他們精心培育品牌的知名度和美譽(yù)度，都獲得了前所未有的成功。品牌就是生命力，品牌就是競爭力，品牌就是財富。市場越來越大，但競爭越來越激烈�？可a(chǎn)低端產(chǎn)品生存的幾千家小開關(guān)廠越來越難以存活。
六．誰是后起之秀 誰能獨舞江湖
鋼材漲了，銅價漲了，房租漲了，員工工資漲了，稅收也漲了……，馬云說過一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但很多人大都死在了明天晚上。
老婆要穿衣，孩子要吃飯，競爭再殘酷，還得繼續(xù)干。我們不怕競爭，怕也沒有用。我們銷售的都是低端產(chǎn)品，沒有一個強(qiáng)有力的品牌做支撐，只能薄利多銷，以量取勝。價格戰(zhàn)還得打，我們的口號是：同質(zhì)量產(chǎn)品永遠(yuǎn)比別人低五分！服務(wù)戰(zhàn)不打更不行，靠服務(wù)贏得客戶的信任，靠服務(wù)贏得寬闊的市場，精耕細(xì)作，我們的服務(wù)要讓每一位客戶感動！
近幾年，雖然競爭加劇，但還是不乏成功的經(jīng)典案例：豪意一款“鉆石”系列開關(guān)曾經(jīng)紅遍了大江南北，家家戶戶墻上鑲“鉆石”成為當(dāng)時一道秀麗的風(fēng)景線。TNC（天朗）后來居上，鋼架結(jié)構(gòu)的創(chuàng)意獨領(lǐng)風(fēng)騷，打破了人們幾十年的陳舊觀念，讓人們心中對未來開關(guān)插座的發(fā)展充滿了美好愿望。TCL、西蒙等大品牌不生產(chǎn)明裝開關(guān)，可福田卻在明裝系列上做足了功夫。福田的組合明裝系列一枝獨秀，領(lǐng)導(dǎo)了明裝開關(guān)插座的新潮流。福田開關(guān)是河南省的銷售冠軍，因為他們的明裝開關(guān)插座實際上已經(jīng)成為了“領(lǐng)袖”產(chǎn)品。118系列開關(guān)插座銷量每年都在大幅攀升，誰會是118系列的領(lǐng)跑者呢？
開關(guān)、開關(guān)，有開有關(guān)，每天都有人開張，每天都有人關(guān)門。兩年以后，開關(guān)插座市場什么樣？會整合么？五年以后，開關(guān)插座市場又會什么樣？會重新洗牌么？誰是后起之秀？誰能獨舞江湖？創(chuàng)業(yè)之路永無止境，守業(yè)之責(zé)任重道遠(yuǎn)。
開關(guān)插座，路在何方？
（本文內(nèi)容寫于2008年，近年的電工市場已經(jīng)有很大的變化。更多精彩敬請搜索關(guān)注公眾號“小馬說燈事”或關(guān)注馬榮奎個人微信號：13253574816 ） |
