連志剛：燈飾界宜家的造夢(mèng)者
文/馬榮奎
1990年，在河南鄭州，一個(gè)尚帶著濃濃書(shū)生氣息的年輕人，不顧家人和朋友的勸告，義無(wú)反顧地辭去了較為安穩(wěn)的教師工作，投身于當(dāng)時(shí)剛興起的燈飾行業(yè)，在鬧市一角開(kāi)起了一家燈具小店。二十余年過(guò)去了，當(dāng)年那個(gè)不甘平庸與寂寞的追夢(mèng)人已成為鄭州“燈飾航母”的造夢(mèng)者，在鄭州已擁有面積達(dá)2萬(wàn)多平方米的超級(jí)連鎖大賣(mài)場(chǎng)，并帶領(lǐng)300多人的團(tuán)隊(duì)不斷探索中國(guó)燈飾賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之道。他就是鄭州華麗燈飾有限公司董事長(zhǎng)連志剛。
認(rèn)識(shí)連董已有多年，他睿智、沉穩(wěn)、善思、篤行，時(shí)刻保持著積極學(xué)習(xí)的“空杯”心態(tài)。6月30日，在光彩流溢的華麗燈飾生活館金達(dá)·維沙華展廳里，筆者就燈飾大店經(jīng)營(yíng)的話題與連董進(jìn)行了一番交流，并了解到華麗燈飾大店模式背后的成功之道。
多重制約區(qū)域連鎖發(fā)展受阻
1997年，華麗燈飾進(jìn)入正在籌建的淮河路燈具市場(chǎng)，并率先開(kāi)辦了面積達(dá)2000 平方米的燈飾大賣(mài)場(chǎng)。這是當(dāng)時(shí)鄭州經(jīng)營(yíng)面積最大的賣(mài)場(chǎng), 規(guī)模在全國(guó)也是首屈一指。兩年后，華麗燈飾又率先推出加盟連鎖模式，先后在河南的南陽(yáng)、周口、洛陽(yáng)等地開(kāi)設(shè)連鎖燈飾賣(mài)場(chǎng)。連董希望借助連鎖經(jīng)營(yíng)這一模式將企業(yè)不斷做大、做強(qiáng)，然而，由于國(guó)內(nèi)物流配送、信息化水平與管理手段上的落后，在外地開(kāi)設(shè)連鎖賣(mài)場(chǎng)面臨著總部對(duì)各區(qū)域店面控制力較弱、規(guī)模效應(yīng)與集約經(jīng)營(yíng)無(wú)法統(tǒng)一、物流配送滯后分店店面需求等難題，這些硬傷掣肘著華麗燈飾的進(jìn)一步發(fā)展。因此，連志剛不得不另尋新的出路。
取經(jīng)宜家模式制勝
2002年的一天，連志剛到瑞典宜家家居總部考察，宜家家居獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式讓他深受啟發(fā)。宜家家居是全球最具影響力的家居用品零售商之一。在宜家家居，沙發(fā)、床、桌子、椅子、廚房餐具、地板、地毯、廚房家具、浴室用品、燈具及植物等家居用品應(yīng)有盡有，并且產(chǎn)品風(fēng)格多樣，浪漫主義、簡(jiǎn)約主義共而存之。同時(shí)，宜家家居還以“美觀實(shí)用，老百姓買(mǎi)得起的家居用品”為宗旨打造平民低價(jià)之路。這種綜合了一站式購(gòu)物和居家實(shí)景體驗(yàn)的大賣(mài)場(chǎng)無(wú)限地?cái)U(kuò)展了連志剛的思維空間，打造超級(jí)燈飾大賣(mài)場(chǎng)的想法在他腦中萌芽。現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克曾說(shuō)道：現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。在燈飾行業(yè)已有10多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，連志剛深諳模式創(chuàng)新的重要性，他確立了將華麗燈飾打造成“燈飾界宜家”的思路，不僅賣(mài)燈，還要賣(mài)跟燈相關(guān)的家具、飾品，并以零售為主導(dǎo)銷(xiāo)售渠道。至此，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，連志剛終于找到了自己努力的方向。2004年，面積達(dá)6000平方米的華麗燈飾東建材店隆重開(kāi)業(yè)，這是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積最大的專業(yè)燈飾賣(mài)場(chǎng)，標(biāo)志著華麗燈飾由此進(jìn)入快速發(fā)展的階段，同時(shí)開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)燈飾零售行業(yè)的大賣(mài)場(chǎng)時(shí)代。從2002年到2004年的兩年時(shí)間里，連志剛先后考察了美國(guó)、加拿大和歐洲等地的宜家家居，并對(duì)廣州、杭州、北京、上海等國(guó)內(nèi)燈具市場(chǎng)進(jìn)行了大量走訪調(diào)查和研究，像海綿一樣汲取百家之長(zhǎng)。
磁場(chǎng)效應(yīng)背后的兩大秘訣
2010年11月，位于鄭州華豐燈飾界的華麗燈飾生活廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)。該店?duì)I業(yè)面積1.3萬(wàn)平方米，分為尊貴奢華、簡(jiǎn)約生活、時(shí)尚現(xiàn)代、多樣風(fēng)格、家居照明五個(gè)燈飾展館。連志剛的大店之夢(mèng)又向前邁進(jìn)了一步。
大店在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中具有較高的品牌優(yōu)勢(shì)，具有產(chǎn)品齊全、規(guī)模采購(gòu)、綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)也面臨著庫(kù)存積壓、資金投入大、管理成本高、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)高等難題。因此，要經(jīng)營(yíng)好大店并不是一件容易的事情。
提高零售銷(xiāo)量三大關(guān)鍵
連志剛認(rèn)為，以零售為主的大店必須像一個(gè)巨大的磁場(chǎng)，吸引更多的消費(fèi)者。而要形成磁場(chǎng)效應(yīng)，最根本的還是要向消費(fèi)者提供最優(yōu)的價(jià)格、最新的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。
1.價(jià)格是不是最優(yōu)。為了在價(jià)格上占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，針對(duì)市場(chǎng)上見(jiàn)面率高、流通量大的常規(guī)產(chǎn)品，華麗燈飾找到上游供應(yīng)商，要求他們按照華麗燈飾的標(biāo)準(zhǔn)及要求進(jìn)行大批量的訂貨，確保其價(jià)格市場(chǎng)最低。對(duì)于那些主流時(shí)尚燈飾，華麗燈飾則尋找反應(yīng)靈活、質(zhì)量可靠、口碑較好的“富士康”式企業(yè)進(jìn)行深入合作，確保燈飾產(chǎn)品在緊隨潮流的同時(shí)，價(jià)格最低。而對(duì)于金達(dá)·維沙華、渴望等品牌知名度高、生產(chǎn)研發(fā)能力強(qiáng)的企業(yè)，則進(jìn)行全方位的戰(zhàn)略合作。
2.款式是不是最新。為了時(shí)刻把握燈飾行業(yè)最新的流行趨勢(shì)和新款產(chǎn)品，華麗燈飾在古鎮(zhèn)成立了辦事機(jī)構(gòu)，以古鎮(zhèn)為中心，并深入深圳、東莞、惠州等地進(jìn)行產(chǎn)品收集、采購(gòu)等工作，及時(shí)對(duì)店內(nèi)的產(chǎn)品做出更新，讓最新款式第一時(shí)間出現(xiàn)在華麗燈飾的展廳里。
3.服務(wù)是不是最好。服務(wù)是大店生存的基礎(chǔ)和生命線，未來(lái)商家的競(jìng)爭(zhēng)終究要?dú)w結(jié)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。為了保證服務(wù)質(zhì)量，華麗燈飾制定了設(shè)計(jì)咨詢、入戶訪問(wèn)、方案設(shè)計(jì)、特殊定制、配送安裝等完善的服務(wù)體系。一個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，包換；一年內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，免費(fèi)維修；燈具的內(nèi)部線路終身保修等都是華麗燈飾對(duì)消費(fèi)者的承諾。23年來(lái)，華麗燈飾服務(wù)過(guò)的客戶超過(guò)50萬(wàn)個(gè)。
聚攏設(shè)計(jì)師有妙招
設(shè)計(jì)師作為權(quán)威、專業(yè)的購(gòu)買(mǎi)咨詢對(duì)象，對(duì)消費(fèi)者的建材家居產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生了很大的影響。為加強(qiáng)對(duì)設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)，華麗燈飾成立了設(shè)計(jì)師會(huì)員部，以“設(shè)計(jì)助理、采購(gòu)助理、售后助理”的身份，為廣大設(shè)計(jì)師朋友提供最先進(jìn)的燈飾理念、最優(yōu)秀的產(chǎn)品、最細(xì)致的服務(wù)。
1.做好設(shè)計(jì)師的“設(shè)計(jì)助理”。在與設(shè)計(jì)師接觸的過(guò)程中，很多設(shè)計(jì)師反映繁瑣的材料選擇，占用了他們大量寶貴的時(shí)間，讓他們感到筋疲力盡。為了讓設(shè)計(jì)師更專注于設(shè)計(jì)，華麗燈飾利用自身的采購(gòu)渠道和供應(yīng)商資源，把最前沿的信息、思想、款式、產(chǎn)品等信息通過(guò)郵箱、QQ、微博、彩信等方式及時(shí)傳遞給設(shè)計(jì)師朋友，為他們提供最完美的燈飾素材。
2.做好設(shè)計(jì)師的“采購(gòu)助理”。古鎮(zhèn)是中國(guó)的燈飾之都，這里云集了數(shù)千家燈飾廠家，上百萬(wàn)種的產(chǎn)品往往讓廣大設(shè)計(jì)師朋友產(chǎn)生“亂花漸欲迷人眼”的困惑。華麗燈飾長(zhǎng)期深入古鎮(zhèn)進(jìn)行產(chǎn)品收集、采購(gòu)等工作，擁有豐富的廠商資源和較大的品牌影響力，并建立了一套完整的采購(gòu)系統(tǒng)。作為古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品的“系統(tǒng)集成商”，華麗燈飾利用20多年來(lái)積淀的資源優(yōu)勢(shì)，幫助設(shè)計(jì)師快捷高效地找到 最優(yōu)質(zhì)、最配套的產(chǎn)品，以最具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格維護(hù)設(shè)計(jì)師和業(yè)主的利益，并為設(shè)計(jì)師提供接送機(jī) 、全程采購(gòu)陪同引導(dǎo)等多方面的服務(wù)。
3.做好設(shè)計(jì)師的“售后助理”。燈飾產(chǎn)品配件多、易破損、安裝復(fù)雜，讓設(shè)計(jì)師深受售后服務(wù)的困擾。華麗燈飾將服務(wù)貫穿于整個(gè)環(huán)節(jié)，將異常消除在萌芽狀態(tài)中，確保設(shè)計(jì)師的作品完美展示。
■結(jié)語(yǔ)
每一年，連志剛都會(huì)花一半的時(shí)間到全國(guó)各地?zé)艟呤袌?chǎng)進(jìn)行考察。認(rèn)識(shí)他的朋友總會(huì)稱贊他的銳意創(chuàng)新與善于學(xué)習(xí)。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)掀起燈飾大店的浪潮，然而，如何經(jīng)營(yíng)、管理好大店，不少商家仍處于不斷摸索的狀態(tài)。或許，燈飾商家可以借鑒一下華麗燈飾在此方面的經(jīng)驗(yàn)。但筆者認(rèn)為，連董這種堅(jiān)持學(xué)習(xí)、永遠(yuǎn)保持思考創(chuàng)新的心態(tài)，更值得業(yè)內(nèi)同行學(xué)習(xí)。 |
