不忘初心 砥礪前行
——訪秋田照明河南運(yùn)營中心總經(jīng)理魏傳寶
文/馬榮奎
魏傳寶：1972年生于河南博愛，20歲前往第二故鄉(xiāng)----河南新鄉(xiāng)，開啟照明行業(yè)之路。2008年，奧運(yùn)之年，他告別新鄉(xiāng)，來到鄭州并成立秋田照明河南運(yùn)營中心。至今，魏傳寶已經(jīng)有20余年的照明行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他現(xiàn)為河南省照明學(xué)會(huì)室內(nèi)與裝飾照明專業(yè)委員會(huì)委員，秋田照明河南運(yùn)營中心總經(jīng)理。
河南照明圈，秋田照明被稱為業(yè)內(nèi)一匹黑馬，無論是網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、終端形象還是年度銷量都令鄭州諸多經(jīng)銷商頗感意外。
而且，當(dāng)與秋田照明的經(jīng)銷商接觸后，你還會(huì)有一個(gè)明顯的感覺：秋田照明的經(jīng)銷商都很“忠誠”。以至河南照明行業(yè)經(jīng)理人圈子里有一個(gè)共識(shí)：去各市、縣跑業(yè)務(wù)都要繞開秋田照明的經(jīng)銷商。因?yàn)榍锾镎彰鞯慕?jīng)銷商像被施了“魔法”一樣，根本“橇”不動(dòng)。
今天，就讓我們走近魏傳寶，了解他不平凡的經(jīng)營智慧。
20歲入行：第一個(gè)月瘦了16斤
成功非偶然。做任何行業(yè)，都要有一定的淵源才能做好。魏傳寶的家鄉(xiāng)——河南博愛，是我國早期比較有名的電光源基地，這里有被稱為國內(nèi)第二大電光源企業(yè)的中光照明，這家企業(yè)的前身是1948年成立的國營河南省亞星熒光燈廠，有著悠久的發(fā)展歷史。
“一九九二年又是一個(gè)春天，有一位老人在中國的南海邊寫下詩篇，天地間蕩起滾滾春潮，征途上揚(yáng)起浩浩風(fēng)帆……”。1992年，鄧小平發(fā)表南巡講話，吹響了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的號(hào)角，改革開放也如一夜春風(fēng)波及沿海和內(nèi)地。
中光照明為適應(yīng)時(shí)代需要，開始在全國各地設(shè)立銷售處。那一年，高中畢業(yè)的魏傳寶，離開家鄉(xiāng)，跟隨親戚到了后來被他視為第二故鄉(xiāng)的河南新鄉(xiāng)，開始接觸照明產(chǎn)品。那一年，他剛好20歲。
回憶剛?cè)胄械哪嵌螝q月，魏傳寶覺得雖然艱苦但很充實(shí)。晚上睡在用貨箱堆成的“床”上，每天早上6點(diǎn)鐘起床，晚上自學(xué)，往往忙到10點(diǎn)以后，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、倉管、搬運(yùn)、送貨一肩挑，第一個(gè)月整整瘦了16斤！從不偷懶的魏傳寶， 自言當(dāng)時(shí)不覺得苦，也沒覺得工資低（120元/月） 。
他說：“當(dāng)時(shí)出來就覺得是要多學(xué)點(diǎn)東西，白天蹬三輪送貨，晚上拿著產(chǎn)品說明書，研究發(fā)光原理，也沒人指導(dǎo)，全靠自學(xué)。當(dāng)時(shí)也沒想著能賺多少錢，就想著怎么把事做好”。
三年時(shí)光飛速而過 。三年里，他給豫北大廈，紅旗商場(chǎng)，二百貨，百貨大樓送貨，與五金站，交電站，化工站都有業(yè)務(wù)聯(lián)系。三年里，他漸漸熟悉了產(chǎn)品的性能和原理，也熟悉了市場(chǎng)，其勤懇本分的做事風(fēng)格贏得了當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士的好感，為其以后事業(yè)的開展打下了堅(jiān)實(shí)的人脈基礎(chǔ)。
1995年，中光廠里進(jìn)行改制，原有的銷售處也隨之進(jìn)行市場(chǎng)化改革，銷售處由直營轉(zhuǎn)為承包制。1998年，一起在新鄉(xiāng)賣燈的親戚計(jì)劃回歸工廠，但魏傳寶衡量再三，最終選擇留在新鄉(xiāng)，開創(chuàng)屬于自己的事業(yè)。
3萬元起家：從一個(gè)20平方米的小店做起
1998年，在新鄉(xiāng)第一個(gè)五金電料市場(chǎng)——金三角五金電料市場(chǎng)，魏傳寶以轉(zhuǎn)借來的3萬元起家，開了一家僅有20平方米的店面，主營中光品牌的光源類產(chǎn)品。三年時(shí)間，他憑借自己勤勉精神和細(xì)心維護(hù)客戶關(guān)系的認(rèn)真，將銷售額大大提升，整個(gè)中光的銷售系統(tǒng)內(nèi)，新鄉(xiāng)的業(yè)績?nèi)珖诙�，令人刮目相看�?/span>
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他得知當(dāng)?shù)匾患覈鵂I企業(yè)急需一批工礦燈，尋遍市場(chǎng)一無所獲，魏傳寶抱著試試看的態(tài)度，一邊緊急聯(lián)系上游貨源，一邊聯(lián)系客戶，掌握準(zhǔn)確需求和預(yù)算，竟然輕松獲得了超額利潤。這一單，讓他將眼光逐漸轉(zhuǎn)向防爆燈、工礦燈、應(yīng)急燈等在當(dāng)時(shí)還很罕見的燈具產(chǎn)品。從那時(shí)起，他感受到了信息、貨源和渠道的重要性。
2002年，由于種種原因，中光燈管廠面臨經(jīng)營困境，運(yùn)轉(zhuǎn)難以為繼，工廠相繼被國內(nèi)一些光源巨頭租用。恰在此時(shí)，秋田照明（前身是訊光照明）的市場(chǎng)推廣人員登門拜訪，前來推廣節(jié)能燈產(chǎn)品。經(jīng)過進(jìn)一步了解后，2003年4月，魏傳寶決定與訊光企業(yè)合作，代理了以鹵粉節(jié)能燈為主打產(chǎn)品的森象和以三基色節(jié)能燈為主打產(chǎn)品的秋田兩個(gè)品牌。
半年后，魏傳寶果斷放棄了森象品牌。在他看來，鹵粉節(jié)能燈雖然量很大，但質(zhì)量不穩(wěn)定，光衰快，不能給客戶帶來好的體驗(yàn)，更不能給店里帶來回頭客。
而秋田品牌卻不一樣，一開始秋田照明就把產(chǎn)品質(zhì)量和客戶體驗(yàn)放在首位。在經(jīng)營秋田照明的過程中，他對(duì)秋田品牌的認(rèn)識(shí)不斷加深，并且深深的被它的魁力所吸引。乘借當(dāng)時(shí)節(jié)能燈的爆發(fā)期，營業(yè)額年年翻番，完成了原始積累和渠道的擴(kuò)展。
隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，歐普，華泰，九瓣花等一些整體家居照明品牌開始陸續(xù)進(jìn)入市場(chǎng)，并表現(xiàn)出了強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢(shì)。好景不長，2004年開始，魏傳寶明顯感覺到客戶拿貨量開始減少，主要原因是產(chǎn)品太單一，僅有的節(jié)能燈產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足客戶的需求。
2005年，整體家居照明的概念開始深入人心，原有產(chǎn)品銷量的下降，客戶數(shù)量的逐年流失，家居類照明產(chǎn)品的增長，讓他更加意識(shí)到亟需引進(jìn)一個(gè)整體家居照明品牌。
十年專注：把秋田照明當(dāng)親生兒子養(yǎng)
為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，2007年6月份，秋田照明開始宣布進(jìn)軍整體家居照明領(lǐng)域，并推出了一系列家居照明產(chǎn)品。廠家順勢(shì)而為，讓魏傳寶不僅看到了希望，同時(shí)對(duì)經(jīng)營秋田照明的信心也更加堅(jiān)定。
為了快速拓展市場(chǎng)，秋田照明于同年年底邀請(qǐng)了一批經(jīng)銷商赴工廠實(shí)地考察�？疾旖Y(jié)束后，魏傳寶當(dāng)機(jī)立斷：拿下秋田照明河南全省的代理權(quán)。
為了打開河南市場(chǎng)，魏傳寶決定到鄭州開店。在他看來，鄭州交通四通八達(dá)，輻射面廣，相比新鄉(xiāng)來說，鄭州有著更為廣闊的發(fā)展空間。從廣東回來后，他立即到鄭州考察市場(chǎng)，尋找合適的店面。
經(jīng)過一番走訪，他發(fā)現(xiàn)成熟的市場(chǎng)已經(jīng)沒有店面，后來只能在北環(huán)天榮建材港接了一家正在轉(zhuǎn)讓的陶瓷店，算是在鄭州“安家”了。
拿下店面后隨即裝修、開業(yè)。2008年3月，秋田照明正式開啟新征程。然而，現(xiàn)實(shí)并非如想象中美好，兩個(gè)月下來，秋田照明只在河南開了兩家店，還都是50平方米以下的小店。
當(dāng)時(shí)有不少朋友建議搞個(gè)開業(yè)典禮，魏傳寶卻說，現(xiàn)在基本沒有客戶，與其搞形式，不如先踏踏實(shí)實(shí)的把市場(chǎng)做好。
功夫不負(fù)有心人。2009年春天，秋田照明終于在河南召開了首場(chǎng)經(jīng)銷商會(huì)議，參會(huì)人數(shù)達(dá)到200余人。從此，秋田照明在河南扎下了根。
在魏傳寶看來，世上一切事物都不可能一帆風(fēng)順，也沒有哪一個(gè)廠家是十全十美的。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷商，必須看得遠(yuǎn)，方能走得遠(yuǎn)。
在傳統(tǒng)照明向LED轉(zhuǎn)變之際，國內(nèi)很多照明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的投入都開始減少，很多經(jīng)銷商也面臨著前所未有的庫存壓力和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)時(shí)，秋田照明全國各地的運(yùn)營中心也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，有不少省份的運(yùn)營商開始放棄，而魏傳寶卻一直在堅(jiān)持，最終走到了今天，不僅讓秋田照明成為了河南市場(chǎng)的一顆明珠，也讓河南市場(chǎng)成為了秋田照明全國市場(chǎng)的標(biāo)桿。
風(fēng)生水起才知天高云淡,滄海橫流方顯英雄本色。如今，站在新的起點(diǎn)上，魏傳寶仍在腳踏實(shí)地的前行。他說，無論走到哪里，都不能忘了我們來時(shí)的路。
不少業(yè)內(nèi)人士都在為他化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)的能力所折服，筆者認(rèn)為，魏總以下四個(gè)經(jīng)營智慧更值得大家學(xué)習(xí)：一是堅(jiān)持。堅(jiān)持對(duì)品牌的熱愛，堅(jiān)持品牌的定位，堅(jiān)持把終端形象做好；二是懂得舍得。對(duì)積壓的庫存要及時(shí)清理，只有不斷的引進(jìn)新產(chǎn)品，才能讓市場(chǎng)活躍起來。對(duì)經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)取舍，把有限的精力和資源留給最需要的經(jīng)銷商。三是要把品牌當(dāng)親生兒子養(yǎng)。四是把經(jīng)銷商當(dāng)親人，推動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商持續(xù)盈利。
后記：
十年來，秋田照明的根植在了河南各地經(jīng)銷商的心中，并且越植越深。樹高千尺，根扎千尺。樹根在生長時(shí)，無聲無息�？此茖庫o安泰，實(shí)則鉆土破石、日夜不休的前進(jìn)著！這一如秋田照明河南運(yùn)營中心的掌舵人魏傳寶的行事風(fēng)格：低調(diào)、內(nèi)斂、堅(jiān)韌、執(zhí)著。祝愿秋田照明能夠在魏傳寶的經(jīng)營下，再創(chuàng)佳績。 |
