河南“后80”千萬級照明經(jīng)銷商煉成記！
文/圖：馬榮奎
人物簡介：
王龍普:鄭州龍普照明總經(jīng)理。1987年出生于河南省郟縣，2009年進(jìn)入照明行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，2013年踏上了自主創(chuàng)業(yè)的道路，他從單品——燈帶起步，用兩年的時(shí)間變身鄭州千萬級照明經(jīng)銷商。在他看來，小米雷軍推崇的“專注，口碑，極致，快”這一“七字訣”同樣適用于很多照明經(jīng)銷商。
01：立足單品 做燈帶王
2013年，結(jié)束了幾年在廠家做業(yè)務(wù)員的生活，王龍普踏上了自主創(chuàng)業(yè)的道路。對于憑借僅有的行業(yè)幾年認(rèn)知加上從小跟隨父母耳濡目染的生意經(jīng)驗(yàn)就開始的這段未知的征程，王龍普沒有去想太多。
剛踏上創(chuàng)業(yè)道路，沒有高遠(yuǎn)的夢想，沒有感動(dòng)的情懷，王龍普只想著如何把貨快速賣掉，在競爭激烈的市場中生存。
機(jī)會(huì)只會(huì)垂青有準(zhǔn)備的人。毫無疑問，有準(zhǔn)備的王龍普趕上了好機(jī)遇，當(dāng)時(shí)適逢LED大爆發(fā)，他剛好選擇了燈帶這個(gè)LED尖刀產(chǎn)品進(jìn)入市場，用了不到2年時(shí)間銷量就突破了1000萬。
在單品為王的時(shí)代，王龍普把燈帶做到了極致，在市場需求強(qiáng)勁的時(shí)候，他無暇顧及銷量背后的風(fēng)險(xiǎn)與未來的規(guī)劃。
02：反向定制 定位連接
真正讓王龍普沉下心來思考是在2015年。這個(gè)時(shí)候，他手頭積累了一些資金，并開始問自己，做這個(gè)生意的意義在哪里？只是為了賺點(diǎn)錢嗎？好像對，也好像不對，做生意是為了賺錢，可是如果這個(gè)生意沒有意義也就意味著賺錢并不能持續(xù)。如果僅僅是為了備點(diǎn)庫存，讓經(jīng)銷商拿貨方便，售后方便，做個(gè)左手換右手的搬運(yùn)工生意好像也不是他心里所想。
這個(gè)時(shí)候他想到了定位與連接，彼時(shí)圍繞古鎮(zhèn)這個(gè)燈都做照明生意個(gè)工廠成千上萬家，下游經(jīng)銷商開新店也如雨后春筍般崛起，每個(gè)工廠的產(chǎn)品形色各異，每個(gè)經(jīng)銷商的需求千差萬別，如何提升效率，如何將有效的供應(yīng)與有效的需求進(jìn)行對接成了他心中的所想，也寄托了他對這份生意的夢想與追求。
這時(shí)，他開始著手針對下游近2000個(gè)經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，走訪店面實(shí)地了解消費(fèi)層次，銷售價(jià)格，產(chǎn)品疑慮，產(chǎn)品安裝等等方方面面，針對這些經(jīng)銷商的需求和消費(fèi)者的疑慮進(jìn)行反向定制，讓工廠根據(jù)這些需求進(jìn)行重新定位和改良產(chǎn)品，然后大規(guī)模的下單分銷給下游經(jīng)銷商。
03：面對問題 積極應(yīng)對
轉(zhuǎn)眼時(shí)間來到2016年，這個(gè)年份對王龍普照明來說是刻骨銘心的一年，2016年年初的時(shí)候，旗下運(yùn)營的燈帶產(chǎn)品全部出現(xiàn)燒燈珠，燒電阻現(xiàn)象，5月份時(shí)候已經(jīng)有8000件左右的不良品流入市場。
這個(gè)數(shù)字對于王龍普和工廠來說都是沉痛的打擊，究其原因是因?yàn)榉庋b燈珠的工廠將芯片尺寸私自改小，導(dǎo)致荷載的電流過大把燈珠燒掉！出現(xiàn)問題后第一反應(yīng)是把倉庫現(xiàn)有庫存返廠，將經(jīng)銷商沒有來得及賣的產(chǎn)品全部回收返廠！
處理此次售后問題可能持續(xù)了1年左右的時(shí)間，通過這個(gè)事故，王龍普的腦海中想到了一個(gè)詞，安全！如何保證下游經(jīng)銷商經(jīng)營的安全，如何保證出現(xiàn)問題了都能得到及時(shí)的處理，安全成了承載這個(gè)生意又一個(gè)重大的意義！
照明行業(yè)上游工廠魚龍混雜，對于生產(chǎn)的產(chǎn)品很多沒有標(biāo)準(zhǔn)，私自偷工減料的事情層出不窮，出了問題跑路的工廠，承諾的東西不兌現(xiàn)的工廠，大規(guī)模的售后積壓不處理的工廠層出不窮，每個(gè)事情的出現(xiàn)都是對下游經(jīng)銷商的極大傷害！
為了避免類似事情的再次發(fā)生，王龍普針對安全問題做了幾個(gè)方面的工作：第一，深入工廠供應(yīng)鏈，與工廠一道確定產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)，原材料，工藝管理等，讓問題在工廠杜絕，在選擇工廠老板的時(shí)候，人品，價(jià)值觀，誠信度等多方面多維度的鑒別與篩選；第二，拿出100萬現(xiàn)金做為安全備用金，一旦工廠出現(xiàn)跑路倒閉或者其他不誠信行為，龍普照明將備用金立刻釋放進(jìn)行先行賠付；第三，上馬ERP系統(tǒng)，對旗下運(yùn)營所有產(chǎn)品進(jìn)行批號管理，每個(gè)批號的貨物賣給哪位經(jīng)銷商，什么時(shí)候產(chǎn)生銷售的將進(jìn)行追蹤，一旦出現(xiàn)不可控品質(zhì)問題將問題產(chǎn)品予以召回！
04：未雨綢繆 服務(wù)至上
2018年，對于行業(yè)很多照明行業(yè)經(jīng)銷商來說，都面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，燈帶行業(yè)更是魚目混。如何做到未雨綢繆，保住現(xiàn)有的市場份額，是很多經(jīng)銷商都在考慮的問題。
作為一名燈帶領(lǐng)域的“老司機(jī)”，王龍普有著自己的看法：價(jià)格一定要合理；售后一定要統(tǒng)一；質(zhì)量是生命線，做任何產(chǎn)品一定要守住這個(gè)底線。
為了徹底解決經(jīng)銷商朋友選貨時(shí)價(jià)格不明晰，講價(jià)煩惱，品質(zhì)信任度低，售后推諉等等亂象，龍普照明著力打造讓經(jīng)銷商閉眼選貨新模式：
一，所有產(chǎn)品拒絕粗制濫造，拒絕偷工減料。推出的產(chǎn)品手冊上所有標(biāo)注參數(shù)即為實(shí)際參數(shù)，拒絕造假！
二，所有產(chǎn)品價(jià)格均為明碼實(shí)價(jià)，不議價(jià)！通過大規(guī)模采購極大降低采購成本，在保證基本運(yùn)營成本的前提下以極低的毛利出貨，讓利經(jīng)銷商朋友！
三，嚴(yán)格按照售后標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一處理售后！針對每個(gè)產(chǎn)品品類的特點(diǎn)，龍普照明制定了完善的售后標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，嚴(yán)格按照售后標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范集中統(tǒng)一處理經(jīng)銷商遇到的一切售后問題！
05：后記
作為河南照明行業(yè)一個(gè)“80后”新晉經(jīng)銷商，王龍普的“光明之路”交織著成功與失敗，融合著痛苦與快樂。在當(dāng)前很多經(jīng)銷商都在抱怨大環(huán)境不好，生意不景氣的今天，王龍普始終保持著積極向上的心態(tài)，準(zhǔn)確把握市場脈搏，并用實(shí)際行動(dòng)證明了照明行業(yè)“大有可為”的光明前景。
正所謂：勇者無懼,智者無惑,誠者有信,仁者無敵！祝愿！龍普照明這顆行業(yè)新星能夠散發(fā)出更多的光芒！
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