將免費模式進(jìn)行到底
——訪河南光鼎節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理張庭愷
文/馬榮奎
他是LED行業(yè)的后來者，卻深諳“后來者居上”之道。秉持“企業(yè)于道，利止于心”的經(jīng)營理念，四年前，在LED行業(yè)在面臨LED產(chǎn)品價格虛高，市場混亂，消費者接受能力低等諸多不利因素的情況下，他果斷進(jìn)入這個行業(yè)，并率先推出“不賣燈，只賺錢”的全新盈利模式，徹底顛覆了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，在河南照明行業(yè)刮起了一起新風(fēng)。
他就是張庭愷，現(xiàn)任河南光鼎節(jié)能科技有限公司總經(jīng)理。憑借著這種最可怕的商業(yè)模式——免費，張庭愷撐舵的河南光鼎節(jié)能科技有限公司快速成長，一舉成為了河南能源托管領(lǐng)域的“領(lǐng)頭羊”。他說，未來，他還要將免費模式進(jìn)行到底。
免費 最有效的商業(yè)模式
張庭愷是一位80后，出生于河南項城。2011年，在文化傳媒和企業(yè)管理領(lǐng)域打拼多年的張庭愷正式進(jìn)入LED行業(yè)。原因很簡單，他看好LED行業(yè)的發(fā)展前景。在他看來，LED被稱為綠色光源，具有節(jié)能、環(huán)保、安全、壽命長、低耗等諸多優(yōu)點，可以廣泛應(yīng)用于各種指示、顯示、裝飾、背光源、普通照明和城市夜景等領(lǐng)域。憑著多年來對市場商機(jī)的敏銳嗅覺和睿智機(jī)敏的思維，張庭愷認(rèn)為近幾年LED行業(yè)將迎來暴炸式的增長，其中孕育著大量的投資和發(fā)展機(jī)會。
無疑，張庭愷是一位“通達(dá)者”。“通達(dá)者”視野開闊，目光遠(yuǎn)大，既能準(zhǔn)確捕捉商機(jī)，又能化繁為簡，一下子找到解決問題的辦法。在涉足LED行業(yè)初期，張庭愷用一個字形容當(dāng)時的行業(yè)——亂。沒有品牌，沒有價格底線，沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大部分經(jīng)營者都在觀望，終端用戶購買信心不足。在這種情況下，張庭愷認(rèn)為，LED必將替代傳統(tǒng)照明產(chǎn)品，而好的LED照明產(chǎn)品也必將為客戶帶來驚喜。為了打開市場，張庭愷決定放棄產(chǎn)品，做模式。他第一想到是免費體驗?zāi)Ｊ�，即讓所有有意向購買LED照明產(chǎn)品的用戶免費使用一個月，感覺效果好再進(jìn)行付費。
有人說，免費是世界上最有效的商業(yè)模式。實際上，從360、QQ、微博、微信，到滴滴打車、快的打車等，這些品牌的成功都是從免費開始的。在LED行業(yè)，讓當(dāng)時很多行業(yè)人士無法理解的免費模式卻讓張庭愷和他的企業(yè)一步一步的站穩(wěn)了腳跟。
免費 為用戶創(chuàng)造無限價值
80年代出生的張庭愷喜歡用互聯(lián)網(wǎng)的思維對看待LED行業(yè)，在他看來，如果一個公司能把免費服務(wù)做得很好，比如谷歌把搜索做得很好，騰訊把聊天做得很好，那么在以這種免費服務(wù)匯聚了巨大的用戶量之后，總有辦法在海量用戶基礎(chǔ)上構(gòu)建一種新的商業(yè)模式。
近年來，在政策扶持和資本撬動下，傳統(tǒng)照明市場頹勢逐漸明顯，而LED市場開始煥發(fā)出前所未有的活力。2012年1月，河南光鼎節(jié)能科技有限公司順利拿到了國家發(fā)改委和財政部聯(lián)合認(rèn)可的國家級節(jié)能服務(wù)公司（備案號：201204462）資格，并成為河南省第四批節(jié)能服務(wù)公司中唯一一家專業(yè)從事綠色照明為主要業(yè)務(wù)的照明能源合同管理專業(yè)服務(wù)商。有了資格證，張庭愷和他的企業(yè)終于有了大展拳腳的機(jī)會。
據(jù)張庭愷介紹，合同能源管理是通過節(jié)能服務(wù)公司與客戶簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶提供整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運(yùn)作模式。按支付方式的不同，合同能源管理的模式主要有以下類型：節(jié)能效益支付型、節(jié)能保證型、節(jié)能效益分享型、能源費長期托管型等。在這種模式下，在這種模式下，客戶可以不用投入現(xiàn)金，只需以減少的能源費用來支付節(jié)能項目的全部成本，很容易被客戶接受。對于企業(yè)來說，這種模式不直接向客戶推銷產(chǎn)品或者技術(shù)，而是推銷一種減少能源成本的全新理念和系統(tǒng)方法。
隨著公司的不斷發(fā)展壯大，河南光鼎節(jié)能科技有限公司把業(yè)務(wù)從民用轉(zhuǎn)移到工業(yè)企業(yè)、商場酒店、醫(yī)院市政等單位，業(yè)務(wù)涵蓋了道路、隧道、景觀、商業(yè)和特種照明等系統(tǒng)照明解決方案。“雛鷹集團(tuán)飼料廠照明項目，我投入200多萬元的照明設(shè)備，提供10年能源審計、節(jié)能評估、合同能源管理服務(wù)，能節(jié)省電力728萬多度。”張庭愷說，這是個方向，將來應(yīng)該會有更多的企業(yè)做這一方面。除了雛鷹集團(tuán)飼料廠、南陽豪盛百貨、光大銀行交通路支行、三門峽豫州商場、南樂縣市政路燈改造項目也是河南光鼎的工程案例。這些項目均采用“免費”的模式進(jìn)行，在為客戶節(jié)約成本，創(chuàng)造無限價值的同時，也為河南光鼎節(jié)能科技有限公司進(jìn)一步的發(fā)展壯大奠定了基石。
免費 全心全力推動節(jié)能事業(yè)
張庭愷坦言，對于一個企業(yè)來講，無論何種免費模式，其最終目的都是為了賺取利潤。為此，光鼎為自己定下了“您節(jié)能，我投資，利益共享”的經(jīng)營理念。對于社會來說，免費模式通過為客戶提供能源效率審計、項目設(shè)計、原材料和設(shè)備采購、施工、節(jié)能量監(jiān)測、系統(tǒng)維護(hù)等方式來達(dá)到提高照明效率，節(jié)約電力和保護(hù)環(huán)境的目的，從而推動國家的節(jié)能減排事業(yè)，是利國利民的大好事。為此，光鼎為自己立下了“成為綠色照明節(jié)能服務(wù)行業(yè)領(lǐng)跑者，并致力成為中國資源節(jié)約型社會推動者”的遠(yuǎn)大目標(biāo)，樹立了“做一站式綜合節(jié)能方案服務(wù)商，建設(shè)打造全節(jié)能合同能源管理服務(wù)平臺，成為中國最有效率及最專業(yè)的能源托管公司”的企業(yè)愿景。
據(jù)了解，前進(jìn)中的光鼎集團(tuán)下轄河南光鼎節(jié)能科技有限公司、河南閣閏屋頂能源有限公司、河南淳之源環(huán)�？萍加邢薰尽⒑幽掀罄G色照明有限公司、河南新概念農(nóng)業(yè)有限公司、中部節(jié)能環(huán)保交易中心、創(chuàng)富聯(lián)合投資有限公司等7家企業(yè)（機(jī)構(gòu)）。集團(tuán)以綠色高效的LED產(chǎn)品為基礎(chǔ)，將太陽能、中央空調(diào)、污水處理等業(yè)務(wù)版塊進(jìn)行有效整合，為客戶提供全方位的節(jié)能服務(wù)方案，以提高能源利用率，最大限度的降低能源成本。目前，光鼎集團(tuán)在鄭州中部LED交易中心四樓建設(shè)了近5000平方米的實體展廳，將節(jié)能系統(tǒng)進(jìn)行立體展示，創(chuàng)造了行業(yè)先河。
創(chuàng)新的模式、精準(zhǔn)的研判、充滿魅力的經(jīng)營方式，使得河南光鼎從一個高峰迅速攀向另一個高峰。張庭愷說，自己的目標(biāo)，是讓更多的人看到，節(jié)能服務(wù)事業(yè)，不僅是利國利民的綠色事業(yè)，也是可以永續(xù)經(jīng)營的盈利事業(yè)，而且這個事業(yè)可以用免費的模式進(jìn)行到底。他說，成功永無止境，因此，在未來的時間里，他必將在更多的領(lǐng)域點石成金。
（文章來源：大照明周刊 大照明河南雜志） |
